今日はちょっと営業の話をつぶやきます。
その前に、あなたはこんな話を聞いたことありませんか？
ある人が3人のレンガ職人に「何をしているんですか？」と質問した話です。
職人A：見ての通り、レンガ積みですよ。朝から夜までこれの繰返しで、疲れる仕事ですよ。
職人B：ここに大きな壁を作ってます。でも、これのおかげで家族が飯を食えるから、ありがたい話です。
職人C：私は歴史に残る大聖堂を作っています。できあがれば多くの人が祝福を受けられます！すごい仕事でしょ！
さて、この話を営業の現場に置き換えてみると、こんな感じになると思いませんか？
話を分かりやすくするために、ある人の質問はお客様の「何ができるんですか？」と言う質問に、レンガ職人は3人の営業マン、3人が売り込もうとしている製品はPCのウィルス対策ソフトとします。
お客様：この製品で何ができるんですか？
営業マンA：見ての通りPCのウィルス対策です。
営業マンB：外部からウィルスが侵入しないように壁を作ることが出来ます。
営業マンC：外部からのウィルス侵入を未然に防ぎ、ユーザの皆さんが安心してご利用頂ける環境をご提供します。その結果、企業データの漏洩や改ざんも同時に防ぎ、経営者の方にとっても安心と言う見えない価値をご提供します。
あなたの会社の営業マンはどのタイプでしょうか？
営業マンAは、機能しか説明しない人。
営業マンBは、機能中心に説明する人。
営業マンCは、お客様が製品を購入した時に体験できるベネフィットを中心に説明する人。
理想的な営業マンはCであることは言うまでもありません。
しかし、周りを見渡してみるとAやBのタイプが多いと思いませんか？
何故なんでしょう...
私の分析では、営業のマインドセットが間違っているからだと思います。
一般論として、殆どの営業の人は「自分のミッションは製品を売ること」と思っていることでしょう。
でも、それは違います。
私が思う営業のミッションとは「どうすればお客様が抱えている問題に貢献できるか？ そのためには、どうすれば自分と信頼関係を築けるのか」、だと思います。
これからの世の中、営業マンは「売り手」ではなく「問題解決のコンサルタント」であるべきで、そのためには製品の機能をどんなに熱く語ってもお客様の心には響かず、その製品が今困っている問題に効果をもたらすベネフィットや導入後の体験イメージを語らないとダメでしょう。
営業マンCのような人が増えることを、切に祈っています。
顧客対応が中心の営業活動を科学すると、心理学、脳科学マーケティング、および行動経済学の領域にまで話が発展してしまいますので、追々つぶやいていきたいと思います。