ちょっと想像してみてください。
あなたは、寝具を販売するビジネスをしているとします。
そして、あなたは最近仕入れた新商品を
たくさんの人に買ってもらうために、
折り込みチラシを打とう考えています。
その新商品とは、
一流大学の教授と一流企業の研究機関が
共同開発した100％ダニの侵入を防止する”枕カバー”です。
価格はなんと980円です。
さて、あなたならどんなチラシを作りますか？
100％ダニの侵入を防止する
という商品の効能をアピールしますか？
一流大学の教授と一流企業の研究機関が共同開発をアピールしますか？
それとも、980円という価格の安さをアピールしますか？
・・・
・・・
・・・
商品のどのポイントをアピールにするにしろ、
もっと楽に売る方法があります。
それは、商品をアピールする前に
次のようなネガティブな情報をチラシに書いておくのです。
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実は、2年間使用した枕の重さの10％は、
ダニの死骸とその排泄物だと知っていましたか？
実はあなたの枕カバーには、
何千、何万匹というダニがいます。
そのダニはどんどん卵を生み続けます。
ダニの数は増えるだけではありません。
そのダニは糞を撒き散らしたり、
そのまま死んでいくダニがどんどん増えていきます。
しかも、それは日に日にそれはヒドくなっていきます。
つまり、あなたは、
毎晩ダニのトイレの中で眠っているのです。
そして、残念なことに、どんなに洗濯してもダニの侵入は防げません。」
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そうやって恐怖心を煽ったところで、、、
次のように商品の話に移るのです。
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でも、大丈夫。
ダニの侵入を100％防ぐ枕カバーというのがあるんです。
これは、一流大学の教授と一流企業の研究機関が共同開発したもので、
しかも、値段は1000円もしません」
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・・・
さて、どうでしょうか？
このように人が持つ恐怖心を煽れば、
モノは売れやすくなります。
普通に商品の特徴をアピールして販売するよりも、
人が本来持つ心理や感情を利用する方が圧倒的に強力なのです。
これが、
「現代広告の心理技術101」で紹介されている
消費者心理の原則の１つ、
「恐怖を利用して売る」という方法です。
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